Запуск предприниматели часто подпитывается скорее страстью чем деловой смекалки - и именно поэтому так много пламени из. Хуже, когда они считают, общепринятой теории от переговоров гуру, говорит, что этот компромисс, если умело созданный, будет стимулировать результаты они ищут, они в конечном счете, отдать слишком много. По мнению ведущих переговорный тренер и автор бестселлера Джима лагерь , эти предприниматели могут попасть в беду с хищными инвесторов, жадных поставщиков и неэтичных деловых партнеров, если они не научиться заключать соглашения, основанные на надежных решений, а не компромиссов.

Я знаю это из личного опыта. Я встретил Джима много лет назад, когда я был обстреляли над углями хищной VC фонда. Джим стал моим тренером и наставником. Я сел с Джимом, чтобы увидеть, если он будет распространять несколько секретов для предпринимателей, чтобы помочь им добиться успеха.

Во-первых, давайте что-то на столе. Что вы имеете против компромисса и обоюдного выигрыша переговоров?

С чего бы мне начать? С незапамятных времен, люди были хищниками. Нравится нам это или нет, наш инстинкт переговоры никаких конкурентных соглашение, чтобы воспользоваться слабостью. Соответственно, когда вы идете в переговорах верить вам придется отказаться что-то, у вас есть ауру человека в слабом или неустойчивом положении. Это делает его легким для хищника ощутить свой страх, слабость и отсутствие сильной приверженности - ведущий их требовать больше, чем вы предлагаете. Вы "верить", вы должны дать ему, и так и вы. Кроме того, когда вы вступить в переговоры с фиксированным, компромиссном мышлении, вы думаете, что вы избежать конфликта, но на самом деле вы его создания. Когда мы отказываемся от чего-то важного для нас, он строит обиды. Это способствует ощущение того, что воспользовались, что в конечном итоге приводит конфликта. Наконец, нет необходимости компромисс ограничивает свой уровень успеха в бизнесе, принимая ценные ресурсы, которые ослабляют свой бизнес усилия и препятствуют будущие возможности.

Хорошо, что о поставщиках - каким предприниматель установить хорошие отношения с поставщиками?

Начните с определения того, что вы чего в этих переговорах. Во-первых, определить, свою миссию и цель с точки зрения преимуществ, которые вы, возможно, доставить к поставщику / поставщикам в этой области. Ваши продукты и услуги могут положительно повлиять на их потенциал роста, улучшения в технологии, разработки продукции, и так далее. Это даст представление о том, что вы можете поставить на них и повысит вашу принятия решений, как вы идете по пути этого долгосрочного деловых отношений. Другой пример - если вы можете предоставить полигон для их технологии, то вы должны спросить их, чтобы финансировать усилия или, по крайней мере, поделиться с расходов сокращение расходов к вам, чтобы быть, что витрина.

Какие ошибки стартапов сделать в своих критических первых переговоров с ключевыми людьми, которые могут помочь им расти?

Если вы действительно наполнить хорошо развитую видение того, как это соглашение может принести им пользу, то вы можете помочь им увидеть его также. Если вы еще не сделали, что работа впереди, вы не сможете создать видение для них, и узнать более конкретно, что они нуждаются и хотят, чтобы вы можете позиционировать себя как решение их проблемы. Если давать вам то, что вы хотите, чтобы в их интересах (в соответствии с хорошо продуманной миссии и цели), вы можете избежать большую ошибку.

Когда я впервые встретил тебя Джим, я думал, что я был экспертом в переговорах. Но я был повсюду. Вы первый человек, я когда-либо слышал, используя слово «система» с переговоров. Так что большое дело о том, систему?

Система, Боб, и, в частности лагерь Переговоры системы, отвергает неисправный о том, что компромисс может и должен быть манипулировать, чтобы вести «соглашение ради соглашения." Лагерь система вместо этого фокусируется на применении принципов и правил, управляющий поведения и деятельности оказывают влияние, и создание видения для наших уважаемых оппонентов, чтобы ездить на исход мы хотим. Эта система однозначно признает право всех участников переговоров, чтобы взять на себя ответственность о своем решении, в том числе право вето или отказ от соглашения, и в этом оставляет все стороны свободно развивать видение, которое обеспечивает более эффективные решения, сильные соглашений и измеримые результаты без ненужной компромисса.

Давайте смотреть правде в глаза Джим, в этот момент вы не должны работать с голодающими предпринимателями, когда у вас есть Fortune 500 руководителей, призывающие вас. Что ваша миссия и цель с предпринимателями?

Чтобы доставить гораздо более высокие уровни долларов и право собственности на них, чтобы они могли использовать больше людей в мире, которые приносит пользу всем. Они никогда не должны чувствовать себя потерянным, поражение или воспользовались в любых переговорах, и должны быть в полном контроле, где они находятся и куда они идут.

Это был мой первый опыт с вами Джима - восстановления контроля от хулигана миллиард долларов. Большое спасибо.

стабилизаторы напряжения